• Mis on sihtrühm?

Mis on sihtrühm?

Kas soovite, et teie turundusstrateegiad töötaksid võimalikult tõhusalt? Alustage põhitõdedest: määrake oma sihtrühm õigesti ja täpselt. Teie sihtrühma eripärade mõistmise terviklikkus ja täielikkus mõjutavad otseselt teie toodete ja teenuste müügikvaliteeti.

Sihtpubliku mõiste määratlemine

Esmalt tutvume terminiga. Sihtrühma määratlusi on erinevaid, pakume teile selle kontseptsiooni laiendatud versiooni. Sihtrühmaks on teie organisatsiooni kõik võimalikud potentsiaalsed ja tegelikud kliendid, kellel on teatud omaduste kogum, keda ühendab huvi teie toote, teenuse või teabe vastu ning kellel on ka potentsiaalne soov või konkreetne kavatsus toodet või teenust osta. sarnased põhjused. See tähendab, et sihtrühm on inimeste kogum, keda ühendavad samad kriteeriumid, kes on huvitatud konkreetsest tootest ja on valmis seda toodet teatud tingimustel ostma.

Sihtpubliku väärtust ei saa ülehinnata. Seda puudutava teabe õige kasutamine mõjutab otseselt ettevõtte edu:

  • reklaamikampaaniate tõhusus suureneb;
  • pikemas perspektiivis muutub bränd paremini äratuntavaks;
  • püsiklientide arv kasvab;
  • ühekordsed ostjad liiguvad meelsasti püsiostjate kategooriasse;
  • reklaamikulusid vähendatakse ja optimeeritakse;
  • kasum suureneb;
  • turundusstrateegiad on edukalt kohandatud;
  • reklaamikanalid on eksimatult kindlaks määratud;
  • iga kliendirühma jaoks valitakse kvaliteetsed reklaammaterjalid;
  • Ettevõtte tooteid ja teenuseid täiustatakse, võttes arvesse konkreetsete tarbijate tegelikke vajadusi.

Sihtpublikuga töötava turundaja tsükkel

Kuidas alustada oma sihtrühmaga? Esiteks visandame konkreetse kasutaja hüpoteetilise portree. Võite isegi võtta aluseks ühe oma tegeliku kliendi kirjelduse. Teiseks valime välja teatud tulevaste või tegelike tarbijate parameetrid, kasutades olemasolevaid andmeid, kogutud kogemusi või teie töökogemust ja ideid sihtrühma kohta. Kolmandaks kogume sihtrühma kohta vajalikke lisaandmeid. Neljandaks analüüsime kogu auditooriumi kohta saadud teavet, toome välja olulised punktid, peamised probleemid ja soovid, mis teie klientidel on. Järgmisena määratleme ja tõstame esile publiku omadused, mis on turundusstrateegia võtmeks. Publiku segmenteerimine. Näiteks kui plaanid läbi viia ühepäevase veebiseminari IT-teenuste valdkonna müügijuhtidele, siis saad valida peamiseks tunnuseks ühe järgmistest tunnustest, millele keskenduda: müüjad, kellel ei ole kõrgemat IT-alane haridus, kuid kes sooviksid täiendada oma IT müügiteadmisi või veebiteenuste pakkujad, kes soovivad tõhustada veebikursuste müüki. Lõpuks, olles teinud vajaliku kolossaalse töö sihtrühma uurimisel ja analüüsimisel, jagades sihtrühma mitmeks segmendiks, töötame välja turundusstrateegia.

Skeemiliselt näeb teie töö sihtrühmaga välja järgmine:

Sihtrühma tuvastamine → Andmete kogumine sihtrühma kohta → Sihtrühma soovide ja omaduste analüüs → Keskkonnategurite kindlaksmääramine → Turu segmenteerimine → Turundusstrateegia väljatöötamine

Sihtpubliku tüübid

Enne kui hakkate oma sihtrühma üksikasjalikult kirjeldama, peate selgelt mõistma, mis tüüpi see üldiselt eksisteerib. Sihtrühma tüüpide määramiseks on mitu lähenemisviisi. Oleme teie jaoks välja valinud mõned kõige populaarsemad ja "töötavamad" valikud, mida turundajad oma igapäevases praktikas sageli kasutavad.

Tõeline vaatajaskond. Kliendid, kellega te juba töötate, kes on ostnud või ostavad teie kaupu/teenuseid, on teie suhtes lojaalsed ja sõbralikud, valmis teie uute toodetega tutvuma.

Potentsiaalne vaatajaskond. Kliendid, kellest võivad tulevikus saada teie tõelised kliendid, kuna nad on huvitatud teie omaga sarnase toote/teenuse võimalikust ostmisest.

Otsene sihtrühm. Kliendid, kellele teie kaubad ja teenused on otseselt mõeldud. See on kõrgeima prioriteediga klientide rühm, kuna nemad teevad ostuotsuse.

Kaudne sihtrühm. Kliendid, kes on seotud teie kaupade ja teenuste ostmisega, kuigi nad ei pruugi nendest otseselt huvitatud olla. Nad ei ole ostude algatajad, kuid osalevad nendes.

Lai sihtrühm. Teie klientide maksimaalne võimalik arv. Näiteks kõik võimalikud veebipõhisel autonäitusel osalejad.

Kitsas sihtrühm. Teatud arv teie kliente, keda ühendab mõni oluline ühine kriteerium. Näiteks osalejad veebipõhisel autotööstuse näitusel, mis on spetsialiseerunud ainult sportautodele.

Saate oma potentsiaalse vaatajaskonna jagada ka teemade kaupa. Teie sihtrühmaks võivad olla nii lõppkasutajad kui ka institutsioonid. Klassikaline kõigi võimalike klientide jaotus sellel alusel näeb välja järgmine:

Tarbijaturg on üksikisikute või tervete leibkondade turg, kes ostavad kaupu, teenuseid ja teavet isiklikuks kasutamiseks. Tarbijaturul müüte oma toodet alati lõpptarbijale. Turunduskampaaniate nõuetekohaseks korraldamiseks on vaja arvestada tarbijaturu eripära, selle muutumise ja arendamise tingimusi.

Tootjate turg – sel juhul ostavad üksikisikud või organisatsioonid kaupu ja teenuseid, et kasutada neid oma kaupade ja teenuste edasiseks tootmiseks. Sellel turul edukaks toimimiseks on vajalik väga kvaliteetne ja samal ajal loominguline lähenemine oma kaupade ja teenuste turustamisele. Müüte oma toodet nagu professionaalid professionaalidele.

Vahtlusturg – hulgi- ja jaekaubandus. Organisatsioonid ostavad kaupu edasimüügiks. Kui levitate oma tooteid või teenuseid sellel turul, peate kaaluma, kellele soovite toodet müüa ja kellele teie ostjad seda edasi müüvad.

Valitsusturg. Igat tüüpi valitsusorganisatsioonid, mis ostavad kaupu ja teenuseid valitsusasutustele, kommunaalteenustele või pakuvad kaupu ja teenuseid neile, kes seda vajavad. Sellel turul on ka väga konkurents, alati on oluline hind ja kvaliteet, oskus müüa vajalikke kaupu ja teenuseid õigel ajal ja suurtes kogustes.

Rahvusvaheline turg. Kõik võimalikud ostjad väljaspool riiki, tegutsevad nii tarbijaturul kui ka tootjate ja vahendajate, riigiasutuste turgudel. Rahvusvahelisel turul töötades peaksite alati arvestama sotsiaalkultuuriliste erinevustega, teil on vaja sügavat arusaamist selle riigi sotsiaalmajanduslikest protsessidest, kuhu teie äritegevust suunatakse.

Sihtpubliku määramine

Teades, millist tüüpi sihtrühma on olemas, jätkate oma tulevase või tegeliku sihtrühma üksikasjaliku portree joonistamise etappi. Küsige endalt küsimusi, mis nõuavad vastust oma abstraktse kliendi esindamiseks. Mida rohkem küsimusi kasutate, seda täpsem on teie abstraktse kliendi lõplik portree. Vastake küsimustele võimalikult üksikasjalikult ja üksikasjalikult.

Kes on näiteks tulevased ostjad? Olulised on kõik näitajad: sugu, vanus, elukutse, haridus, sissetuleku tase, perekonnaseis, elukoht, emakeel, tõenäolised hobid ja hobid. Millised on kliendi hirmud ja vastuväited? Millistest valikukriteeriumitest lähtub klient ostmisel? Kas on küsimusi, millised raskused ja valud tulevastel klientidel on? Vastates küsimusele: "Millised on teie sihtrühma, teie konkreetse kliendi valud ja vajadused?" leiate kuldse võtme, mis avab uksed teie ettevõtte õitsengule. Kirjeldage mitu hüpoteetilist olukorda, kirjeldage üksikasjalikult probleemi ajalugu. Kuidas kõik need probleemid ja raskused lahendatakse? Kuidas saab teie ettevõte aidata keerulisest olukorrast välja tulla? Kas teie ettevõte suudab selle konkreetse probleemi lahendada? Kas probleemi lahendamisel on takistusi ja kuidas neid ületada?

Sihtpubliku uurimine

Kui olete juba otsustanud üldpildi, kes täpselt on teie püsiklient, püsiklient, oskate leida infot potentsiaalsete uute kohta, siis võite minna sihtrühma uurimise, süvenemise ja laiendamise järgmisse etappi. teadmised selle põhiomaduste kohta.

Sihtrühma kohta teabe hankimiseks on mitu juurdepääsuallikat.

Konkurentide ja nende sihtrühma uurimine. Täiendavat teavet, et mõelda, kuidas sihtrühmaga töötada, saate konkurentide veebisaite ja reklaammaterjale uurides. Siinkohal on oluline läheneda uurimistööle kriitiliselt: konkurendid võivad teha vigu, mistõttu on vaja üle kontrollida saadaolevaid kolmanda osapoole organisatsiooni turundusmaterjale. Võite kasutada tõestatud võimalust potentsiaalse kliendina esinemiseks ja konkurendile helistamiseks, teeninduspunkti tulla. Konkurendiga suheldes pööra kindlasti tähelepanu sellele, milliseid küsimusi sulle esitatakse. See on sama teave, mida peate võib-olla vajama oma küsimustike koostamiseks sihtrühmaga edasiseks tööks. Samuti saab teavet oskusteabe ja arusaamade kohta konkurendi reklaammaterjalide uurimise, konkurentide klientidega suhtlemise kaudu.

Äriallikate uurimine. Igasugused konkreetseteemalised andmebaasid võivad olla avalikud. Samuti saate oma saidiga ühendada ärianalüütika ja jälgida oma klientide, tellijate käitumist. Saate läbi viia intervjuu, ärikohtumise ettevõtete esindajatega, kellel on teie ärinišis võtmepositsioonid või kes on teie sihtrühma esindajad. Samuti on olemas spetsiaalsed internetiteenused, nagu Google AdWords jms, mis aitavad hinnata toote nõudlust ning näiteks Google Trends annab teada, kas huvi toote vastu kasvab või langeb. Sihtrühma uurimiseks kasutage ka sarnase ettevõtte omanike isiklikke kogemusi, oma töötajate arvamusi teie klientide kohta: müügijuhid, kõnekeskuse operaatorid.

Avatud allikate uurimine. Turgude ja sihtrühmade turundusuuringuid postitatakse regulaarselt avatud juurdepääsuga. Pidevalt uuendatakse kõikvõimalikke statistilisi andmeid tarbijate maitsete ja eelistuste, elanikkonna, konkreetsete piirkondade majandusolukorra kohta. Temaatilised ja äriringkonnad ning suhtlusvõrgustikud võivad olla ka heaks teabebaasiks oma kliendi mõistmiseks. Teie potentsiaalsete ja tegelike klientide käitumise analüüs sotsiaalvõrgustikes, Internetis tervikuna aitab leida vastuse olulisele küsimusele "Keda teie sihtrühm usaldab?". Saate koguda mitmesugust teavet, näiteks: milliseid ajaveebe ja kuulsusi teie potentsiaalsed kliendid tellivad, millised on teie tarbijate reaktsioonid erinevatele väljaannetele, millised blogijad ja nende avalikud avaldused on teie kliendi jaoks olulised. Analüütiliste artiklite, huvipakkuvate foorumite ja erinevate ekspertide arvustuste uurimine aitab samuti paremini mõista sihtrühma omadusi.

Sihtrühma üksikute esindajate või rühmade otsene uurimine. Keegi parem kui klient ise ei räägi oma valudest ja probleemidest. Intervjuu kliendiga, küsimustikud, suhtluse uurimine (telefonivestluste jälgimine, klientidega e-kirjavahetuse analüüs, telefonikõne oma kliendile, et saada arvamust kauba või teenuse kvaliteedi kohta, pakkuda uut toodet ). Saadaval veebiküsitluse meetodil, veebiküsitlustel, on suur eelis. Samuti on üks tõhusamaid viise sihtrühma uurimiseks süvaintervjuu. Tavaliselt peetakse seda silmast silma, küsides palju küsimusi, et saada kõige kasulikumat teavet toote, ettevõtte tegevuse jms kohta.

Sihtpubliku segmentimine

Sihtpubliku segmenteerimine on kogu sihtrühma jagamine erinevateks kliendirühmadeks mis tahes tunnuste järgi: sugu, vanus, majanduslik, kultuuriline ja muud.

Segmenteerime sihtrühma teatud kriteeriumide alusel:

  • Geograafiline. Vaatajaskonda saab jagada konkreetses kohas elamise põhimõtte järgi. Arvestada saab nii elukohariigi või linna kui ka linnaosa ja isegi konkreetse tänavaga. Mõnikord loevad ajavöönd, veekogude olemasolu, kliimamuutused, õhutemperatuur teatud aastaajal ja muud tegurid. Näiteks kui korraldate veebikonverentsi ja teil on plaanis osaleda palju osalejaid erinevatest riikidest, siis on suur tähtsus konkreetsel kellaajal ja ajavööndil, milles teie tulevased osalejad elavad.
  • Demograafiline. Rahvastiku tihedus teatud kohas, teatud inimrühma vanus, kõrghariduse olemasolu/ puudumine, uuritava rühma perekonnaseis, rahvastiku kasv või väljavool teatud geograafilises piirkonnas .
  • Sotsiaalne. Sihtrühma segmenteerimisel tuleb tähelepanu pöörata perekonna olemasolule, sotsiaalsele staatusele, sotsiaalsetele rollidele, positsioonile ühiskonnas. Millised olulised sotsiaalsed ja poliitilised liikumised, nähtused või sündmused mõjutavad või võivad sihtrühma mõjutada. Võite kasutada ühiskonnas sotsiaalseteks klassideks jagunemise strateegiat. Samuti saate määrata võrdlusrühmad – need on rühmad, mis mõjutavad inimese käitumist ja tegevust.
  • Majanduslik. Sihtrühma saab jagada gruppidesse vastavalt sissetulekute tasemele, teatud ajaühiku kulutuste suurusele. Majandustegurite hulka kuuluvad ka elukutse, ametikoht, laenuvõimalus, laiemas mõttes saab kasutada konkreetse piirkonna majandusarengut, majanduslikke väljavaateid.
  • Kultuuriline. Oluline on, millises kultuurikeskkonnas sihtrühm on, millistesse võimalikesse subkultuuridesse nad võivad kuuluda, millised kultuurilised stiimulid avaldavad inimesele kõige suuremat mõju. Pidage meeles, et "kultuurilised tegurid mõjutavad tarbijate käitumist kõige rohkem ja sügavamalt" (Kotler).
  • Psühholoogiline. Selle kriteeriumi järgi saab sihtrühma jagada, võttes arvesse tegude ja soovide motivatsiooni, uskumusi, harjumuspäraseid teabe hankimise ja assimileerimise viise, ümbritseva reaalsuse tajumist ja inimestevahelised suhted, inimese suhtumine endasse ja maailma laiemalt.
  • Isiklik. Saate oma sihtrühma segmentida, kasutades isiklikke tegureid, nagu vanus, haridustase, elustiil, pereelutsükkel, amet, isiksuse tüüp ja minapilt. Huvid, hobid, vaba aeg, väärtused, hirmud – kõike seda on oluline arvestada tarbijast üksikasjaliku individuaalse portree koostamisel.

Kuna inimesed ei tee oma otsuseid vaakumis, mõjutavad paljud ülalkirjeldatud tegurid nende otsuseid. Turundaja ülesanne on õigesti määrata kriteeriumide kogum sihtrühma selgeks segmenteerimiseks. Jagades kogu sihtrühma segmentideks, saate joonistada sihtrühma tervikliku portree. Selle põhjal saate tõhusalt seadistada oma reklaami, täiustada müügitehnikaid ja suurendada ettevõtte kasumlikkust.

Sihtpubliku tuum

Kui teie sihtrühma on uuritud ja segmenteeritud, saate hõlpsasti tuvastada oma sihtrühma tuuma. Põhipublik on grupp inimesi, kes on teie toodetest ja teenustest kõige rohkem huvitatud, samuti kõige aktiivsemalt huvitatud teie uutest toodetest ning kes ostavad teie tooteid ja teenuseid kõige rohkem. Sihtrühma tuumik toob müügist kõige rohkem kasumit, seega tuleks just sellele grupile suunata võimas turundusmõju uue müügi stimuleerimiseks ja lojaalsuse säilitamiseks.

Pidage meeles, et sihtrühm on alati teie eduka turundusstrateegia koostamise ja arendamise lähtepunkt. Ärge jätke tähelepanuta sihtrühma põhjalikku uurimist. Koostage oma sihtrühmale võtmesõnumid. Valige oma reklaamikanalid hoolikalt. Vajadusel võtke meiega nõu saamiseks ühendust. Anname teile nõu meie platvormi võimaluste kohta, samuti soovitame, milliseid andmeid peate koguma, ning anname praktilisi nõuandeid nende andmete kogumiseks ja analüüsimiseks. uurige oma sihtrühma.

Soovitame lugeda ka meie artiklit veebisündmuste tõhususe hindamise metoodika kohta.

Sarnased

SOOVITAME SOOVITAME

Me vastame teile meeleldi

Valige üks ülalolevatest suhtluskanalitest või jäta oma teade Facebooki kaudu