В прежние времена маркетинг рассматривался как создание и предоставление ценности. К сожалению, в Эстонии на протяжении десятилетий в основном реклама и поддержка продаж осуществлялись под видом маркетинга. Однако эти действия являются последними частями маркетинговой цепочки: инструментами маркетинговых коммуникаций.
Начнем с самого начала. «Кому мы вообще предлагаем ценность?» Или сегментация.
Сегментация. Проще говоря, это действие объединяет ваших клиентов в подгруппы в соответствии с их схожими потребностями и предпочтениями. Другими словами, сегментация или даже сегментация — это понимание и знакомство с потребителями. Однако зачастую продукт готов, исходя из ожиданий, что все купят мой продукт или услугу. Помните о трех вещах:
Во время сегментации необходимо ответить на следующие вопросы:
Еще 10 лет назад в Гарварде говорили о сегментации, основанной на определенном образе мышления. Например, простой продукт: тест на беременность. Традиционно компания производила один тест на беременность и целевой группой были женщины детородного возраста. Но если подумать далее, то зачем той или иной женщине покупать этот тест, поэтому необходимо разделить женщин на подгруппы - женщин, которые хотят забеременеть и женщин которые боятся забеременеть. Однако покупатель с обоими способами мышления предполагает разный дизайн и разную стоимость.
Если вы находитесь на рынке долгое время, вы также можете сегментировать его по 5 этапам поставки: 1) осведомленность; 2) оценка; 3) покупка; 4) доставка; 5) послепродажное обслуживание e. послепродажная деятельность. Необходимо понимать, что все клиенты, как существующие так и потенциальные, находятся в разной ситуации в отношении бренда или продукта: 0) некоторые еще не знают бренд или продукт, 1) некоторые знают, но не могут оценить, 2) некоторые сделали первоначальную оценку, 3) продукт уже покупается или совершается покупка, 4) некоторые находятся в процессе доставки 5) некоторые уже совершили действия после покупки (гарантия, поддержка пользователей, послепродажное обслуживание и т. Д.). Маркетологу важно знать, какая среда или канал привел клиента к определенной фазе и через какого клиента должен уловить следующую фазу, а также и какие действия будут вести клиента от каждой фазы к следующей. В будущем мы поговорим более подробно о различных СМИ и каналах, которые они содержат.
Одним словом, есть несколько способов сегментирования, и важно выбрать наиболее подходящий для вас. Важно убедиться, что все выбранные сегменты:
1) Идентифицируемость - они должны иметь описание и измеримость
2) Достаточность - сегмент должен быть достаточно большим, чтобы продавать выгодно
3) Доступность - должна быть возможность обмениваться информацией и доставлять продукты в сегмент.
4) Стабильность - сегмент должен существовать достаточно долго, чтобы маркетинговые коммуникации и другие маркетинговые расходы окупились.
5) Отчетливость - люди или компании в одном сегменте должны четко отличаться от всех других сегментов.
6) Осуществимость - нет смысла вкладывать время и деньги в профилирование сегментов, если вы наконец обнаружите, что они не имеют ценности для предложения
Но как провести сегментацию?
Для этого используются различные Фокус-группы и опросы, но эти решения немного устарели. Исследования с использованием нейротехнологий показывают правильную информацию намного лучше, чем опросы, но это дорого. Тем не менее, этот способ и нетнография - хорошие способы: наблюдать за потребителем в магазине, дома, в оздоровительном клубе, на работе или в Интернете, чтобы узнать нетнографию - как ведут себя разные покупатели и что они потребляют.
Этапы сегментации делятся на пять основных этапов:
