Messil edu saavutamiseks on väga oluline roll inimestel, kes messistendil töötavad ja teie ettevõtet esindavad. Kogu personal peab olema hästi informeeritud ja ettevalmistatud, parimal juhul läbinud suhtlemisalase ja keskkonnatehnilisi nüansse tutvustava koolituse, olema loomulikult hea suhtlemisoskusega ning kindlasti hea vaimse pingetaluvusega. Konkureerivate toodete erinevused võivad olla olematud, kuid ostja eelistab toodet, mida talle esitleb usaldusväärsem ja sümpaatsem müüja.

• tooteid ja teenuseid;
• hindu ja hanketingimusi ning võimalikke allahindlusi;
• konkurente ja konkureerivaid tooteid ning teenuseid;
• oma toote ja konkurentide toodete sihtgruppe;
• messi oodatavat külastajastruktuuri;
• tähtsamaid kliente ja huvigruppe;
• külastajaid ja nende eesmärke;
• külastaja kontaktilehe vormi täitmise korda;
• stendi töökorraldust ja distsipliini;
• messi tähtsust firmale, majandusharule;
• online-messikeskusega seonduvat;
• ettevõtte messil osalemise eesmärke;
• oma isiklikke eesmärke ja töökohustusi;
• oma volituste piire.

Kuna online-messidel ei ole suhtluspartner kohe kliendile visuaalselt näha, tuleb kasutada keeleliselt korrektset ja viisakat suhtlusstiili; samas loob see ka võimaluse anda vestluspartner vajadusel üle kolleegile teenindamiseks. Keerulisematel juhtudel soovitame liikuda suhtlusega tekstipõhiselt vestluselt üle videokõnet võimaldavatele platvormidele nagu Skpye, Viber, Hangout või Facebook. Võimalusel soovitame kasutada messistendi kujunduses ja vestlusaknas ettevõtte esindajate näopilte.

Rollid:

• ettevõtte esindaja, kes on mainelooja ja usalduse tekitaja ning kes vastab klientide päringutele ja küsimustele messikeskkonnas. Ettevõtte esindaja vastab lihtsamatele küsimustele ja teenindab kliente, kellel ei ole spetsiifilisi küsimusi, kiiresti ja standardselt;
• konsultant, kes on erialaselt kompetentne ja usaldusväärne. Potentsiaalse kliendiga suheldes tuleks enne, kui midagi soovitada, analüüsida tema vajadusi ja nõudmisi, et leida sobivaim lahendus ja tingimused ning neid temaga arutada ja läbi vaielda. Konsultandil avaneb messil võimalus demonstreerida oma erialast pädevust, luues sellega usaldust;• veenja ehk tehingu sulgeja, kes viib raskemad kliendid otsuse langetamiseni. Protsess on sageli pikk ja vajab mitmekordset suhtlust ka väljaspool messikeskkonda.
• Veenja roll on aidata kliendil otsustada mitte survet avaldades, vaid tema usaldust võites. Hoidu kiirustamisest, mis muudab kliendi kahtlustavaks ja ettevaatlikuks. Soovitav on lähenemine otsest või kaudset kasu näidates, mida pakutav toode või teenus kliendile toob.

• ole aktiivne kontakti loomisel, kasuta keskkonna tehnilisi võimalusi ja alusta ise „külma“ suhtlust;
• esita külastajale kontakti loomisel küsimusi, et veenduda, kas ta kuulub sihtrühma;
• uuri välja kliendi soovid ja vajadused, esitades suunavaid küsimusi;
• esitle toodet või teenust kliendi vajadusi järgides;• täida iga suhtluse juures kontaktileht ja küsi luba messijärgseks suhtluseks (vt peatükki “kontaktileht”);
• lepi kokku järgmised tegevused. Vajadusel hääl- või videokõne ning võimalusel kohtumine;
• lõpeta vestlus mõistliku ajaga, et jõuaksid suhelda järgmise kliendiga.

Ehkki külastaja on messile saabudes avatud uuele infole ja suhtlusele, tuleb ette tõrjuvaid hoiakuid, mille enamlevinud põhjused on:

• keelebarjääri kartus;
• ostusunni kartus;
• psühholoogilise surve kartus;
• negatiivne kogemus müüjatega suhtlemisel;
• pakkuja stend või pakkuja esindaja ei ärata usaldust;
• info ja atraktiivsuse üleküllus;
• aja nappus.

• külastaja tähelepanuta jätmine;
• külastaja küsimustele aeglaselt või ebapädevalt vastamine;
• agressiivsete müügivõtete kasutamine enne kliendi usalduse võitmist;
• külastajatele messi puuduste üle kurtmine;
• konkurentide kritiseerimine.