Oleme jõudmas lõpule meie turundustahvli esimese artikliseeriaga. Seeriaga selgitasime lahti turunduse alla kuuluvad erinevad etapid, mida täna isegi paljud spetsialistid ei oskagi turundusega seostada. Kõigile lugejatele meeldetuletuseks lühikokkuvõte kõigist siiani tutvustatud turundusetappidest ning olulisematest nende kohta artiklites välja toodud mõtetest:
- etapp: oma väärtuspakkumise ja sihtturu valik
- Segmenteerimine (kliendisegmendid)
- Kliendisegmente ei looda, vaid avastatakse! (Vajalik tööriist: uuringud! Oluline on meeles pidada, et kliendisegmendid võivad ajas muutuda)
- Olemasoleva demograafia kirjeldamine ei ole tingimata segmenteerimine
- Õiget viisi segmenteerimiseks aitab leida kui küsida endalt: “Mis seda teen – kas olemasoleva toote või teenuse arendamiseks; kommunikatsioonisõnumite kohandamiseks või uue toote turule toomiseks? kogutud info põhjal?”
-
-
-
- Kliendisegment peab olema:
1) Identifitseeritav – segmendil peab olema kirjeldus ja mõõdetavus
2) Piisav – kliendisegment peab olema piisavalt suur, et neile müümine oleks kasumlik
3) Ligipääsetav – segmendile peab olema võimalik jagada infot ning tarnida tooteid
4) Stabiilne – segment peab püsima piisavalt kaua, et turunduskommunikatsiooni jt turunduskulutused end tasa teeniksid
5) Eristatav – ühes segmendis olevad inimesed või ettevõtted peavad selgelt erinema kõikidest teistest segmentidest
6) Teostatav – ei ole mõtet investeerida aega ja raha segmendi profileerimisele, kui lõpuks avastad, et antud klientidele ei ole pakkuda väärtust
-
- Fookuse ehk sihtturu valimine
- Sihtturud jagunevad erinevate tunnuste alusel geograafilistest klientide käitumismustriteni
- Sobiva lähenemise kliendisegmendi tähelepanu saamiseks aitab valida personade tundmine. Personad on tüüpiliste klientide iseloomu ja väärtuste kirjeldajad
- Fookuse ehk sihtturu valimine ei tähenda vaid ühe turu valimist, vaid prioriteetse turu ja teises(t)e turu/turgude määramist ning selle alusel strateegilist planeerimist
-
- Positsioneerimine
- Defineeri sihtturg (fookus)
- Kaardista turul pakutavad hüved ja nende hinnad
- Kaardista enda ja konkurentide positsioonid turul
- Uuenda kaarti perioodiliselt, et näha väärtuste muutumisi ja püsida konkurentidest ees
2. etapp: väärtuspakkumise loomine ja pidev täiendamine
-
-
-
- Tootearendus/ teenusedisain
- Analüüsi regulaarselt sihtturgu, oma konkurente ja turul olevaid asendustooteid
- Analüüsi enda/oma tiimi erinevaid ideid ja plaane oma toote arendamiseks või uue toote turule toomiseks
- Testi-testi-testi! 1) Testi ideid tarbijate peal veel enne prototüübi loomist; 2) kogu tarbijatelt võimalikult palju erinevat tagasisidet; 3) testi tarbijate peal ka toote esmaversiooni
- Rafineeri tootmisprotsessid
- Hakka turustama ja müüma!
- Vajadusel korrigeeri hindasid
-
-
-
- Hinnakujundus
- Hinda ei tohiks määrata pelgalt aimduse järgi. Hinnakujunduse aluseks on põhjalik uurimistöö
- Õige hinnakujundus ja -strateegia aitab ettevõtet või konkreetset toodet konkurentsis hoida. Jälgi kolme põhiaspekti:
- Tehnilise keskkonna küpsus
- Turu küpsus
- Konkurentsi küpsus
- Uudistoote hinnastamise sammud:
- Prognoosi nõudlust (uuri tarbijate eelistusi ja teadlikkust, leia konkurentsivõimeline hinnavahemik, prognoosi müüginumbreid erinevate hinnastrateegiate puhul, arvesta ka vastureaktsiooniga konkurentidelt)
- Tee otsused sihtturgude ja eesmärkide kohta (tagasi fookuse valimise juurde)
- Pane paika turunduskommunikatsiooni strateegia
- Vali/määra/loo kanalid
Toote valmistamine ja tellimine toimib samaaegselt hinnakujundusega. Jaotus-, tarnimis- ja logistikaküsimused samamoodi. Need on aga olulisemad kuluorientatsiooniga hinnastuse korral.
-
-
-
- Teenindus (ehk kliendikogemuse loomine)
- Teenindus on üks tähtsaim osa kliendikogemusest
- Tihti ongi kliendikogemus lõpptoode – seega tähelepanu sellele on ülioluline
- Kliendikogemus algab sellest, kui esimest korda nähakse brändi sõnumit, ning kestab kordusostu otsuseni
- Kliendikogemuse loomisel tasub lähtuda hotelliärist tuntud klišeel: “Kliendi ootusi tuleb ületada, mitte pelgalt rahuldada!”. Või teisisõnu – klient peab saama, mis ta tahab, juba enne, kui ta teab, mis ta tahab
3. etapp: oma väärtuste kommunikeerimine
See etapp algab küll osaliselt juba teenindusest (kliendikogemus ju algab kommunikatsiooniga kokkupuutumisest), kuid selles etapis võtame eraldi luubi alla erinevad turunduskommunikatsiooni tegevused. Siiani oleme rääkinud sellest jäämäe osast, mis jääb vee alla, nüüd liigume jäämäe tipu kallale! See saabki olema meie järgmine artikliseeria: “Turunduskommunikatsioon – tarbijale nähtav turunduse osa”.
